B2B marketing već neko vrijeme prolazi kroz transformaciju koja rezultira sve manjim razlikama u odnosu na B2C, a pandemija je tu transformaciju dodatno ubrzala. Okupljanja na događanjima i sastancima, na kojima su se brojne tvrtke promovirale, dogovarale buduće suradnje i uspješno radile prodaju, preko noći su zamijenjena linkovima za online sastanak, a umjesto brošura dijelili smo screen. 

Digitalna stvarnost, koja je počela kao odgovor na krizu, pretvorila se u novo normalno, što pokazuje i istraživanje provedeno od strane McKinseya u kojemu je naznačeno da 70-80% ispitanih preferira remote interakcije umjesto sastanaka uživo. S obzirom na rezultate istraživanja, možemo reći da je budućnost digitalna i da će navike stečene tijekom pandemije vjerojatno postati trajne. 

Još jedna promjena koju je donijela pandemija jest intenzivnije korištenje društvenih mreža kao kanala za B2B marketing. Ovaj kanal se dugo vremena poimao kao mjesto na kojem se dijele novosti, poruke među prijateljima, memeovi i detalji iz osobnog života.

Međutim, istina je da društvene mreže pružaju mnoštvo opcija za marketing B2B tvrtki, a neke od najvećih prednosti su ciljanje publike, personalizacija i prisutnost. 

Što je B2B marketing na društvenim mrežama?

U svom najosnovnijem obliku, B2B marketing na društvenim mrežama odnosi se na strategije društvenih medija koje su posebno ciljane prema tvrtkama.

Istina, većina B2B prodaje se ne odvija online i direktno na ovom kanalu. Njegova svrha je pomoć u pozicioniranju proizvoda, identificiranju potencijalnih kupaca te izgradnji odnosa s njima.

B2B marketinške tehnike oslanjaju se na iste osnovne principe kao i B2C marketing, dok je sama izvedba nešto drugačija.

Krajnji korisnici u B2C marketingu često proizvode biraju na temelju cijene, popularnosti i statusa koji im određeni proizvod može dati.

Kod marketinga prema tvrtkama pri formiranju osnovne poruke u obzir treba uzeti i analize o cijeni, potencijalu profita, ali i uštedi vremena i resursa koje vaša tvrtka, usluga ili proizvod može donijeti.

Međutim, fokus isključivo na poslovne prednosti i cijene je prošao kroz značajnu promjenu. Iako je krajnji cilj prodati proizvod ili uslugu tvrtki, objava ili oglas na kraju ipak dolazi do pojedinca koji želi vidjeti da shvaćate njegov problem.

Pristup korisnicima na emocionalnom nivou može donijeti veći angažman, bolji feedback i povjerenje u brand.

Bilo da se radi o krajnjim kupcima ili donositeljima odluka u tvrtkama, ljudi koriste društvene mreže kao izvor informacija. Važnost prisutnosti na mrežama, kao i njihovu relevantnost u B2B marketingu pokazuje i činjenica da se word-of-mouth marketing direktno preslikava i na online svijet. Određeni proizvod ili uslugu ćemo prije uzeti u obzir ako netko od naših konekcija na LinkedInu ili prijatelja na Facebooku ostavi pozitivnu recenziju ili nam da preporuku.  

Za razliku od tradicionalnih marketinških kanala, društvene mreže su omogućile jednostavnu dvosmjernu komunikaciju s korisnicima, što tvrtkama daje detaljniji uvid u ponašanje korisnika, njihove potrebe i poslovne probleme s kojima se suočavaju. S dovoljno podataka, tvrtka lakše prilagođava strategiju prema potencijalnim kupcima i orijentira ju više prema publici (customer centric).

Zašto je tvrtkama potreban marketing na društvenim mrežama?

Konkurencija

Ako napravite analizu konkurencije, primijetit ćete da je većina njih, ako ne i svi, već prisutna na društvenim mrežama. Ako je konkurencija prisutna na nekom kanalu, znači da su i potencijalni kupci tamo.

Ciljna skupina/potencijalni klijenti

Prije ulaganja u proizvod ili uslugu, donositelji poslovnih odluka uvijek istražuju. A društvene mreže su jedan od glavnih izvora informacija koji su im dostupni. 

Personalizacija

Više od 74% korisnika je izjavilo da im kampanje koje nisu u skladu s njihovim interesima predstavljaju problem. Kampanje na društvenim mrežama su savršene za personalizaciju jer nude pregršt opcija za detaljno ciljanje korisnika, koje osiguravaju da se svakom korisniku pošalje relevantna poruka, a zahvaljujući remarketingu, ona se može poslati i u pravo vrijeme. 

Personalizacijom po interesu korisnika, tvrtke mogu izbjeći tzv. Spray and pray taktiku, kod koje se poruka šalje prema što većem broju korisnika (spray) s nadom da će ista rezonirati s pozitivnim rezultatima kod nekih (pray). 

Doseg

Prema istraživanju prevedenom od strane Statiste, 2020. godine preko 3,6 milijardi ljudi koristilo je društvene mreže, a taj bi broj do 2025. trebao doseći 4,41 milijardu. Ovaj kanal ne podliježe geografskim ograničenjima. Jedino što ograničava broj osoba koje će vidjeti vaš promovirani sadržaj su kriteriji koje sami odredite. 

Distribuiranje sadržaja

Pri suočavanju s određenim poslovnim problemima, potencijalni klijent ne traži prodajnu prezentaciju nego relevantne informacije koje prikazuju vašu ekspertizu. Društvene mreže omogućavaju brzo i jednostavno distribuiranje velikog broja različitih formi sadržaja. Dokumenti, fotografije, ankete, članci i blog postovi, studije slučaja, e-knjige, vodiči i whitepaperi. U svega nekoliko klikova relevantan sadržaj može biti usmjeren ka idealnom prospektu vaše tvrtke. 

Generiranje leadova 

Više od polovice (53%) B2B kupaca izjavljuje da koriste društvene mreže u svrhu istraživanja, kako bi donijeli odluke o kupnji. A LinkedIn nije jedina mreža za B2B veze. Ovisno o prirodi vašeg B2B poslovanja, Twitter, Facebook ili čak Instagram bi vam također mogli odgovarati. Ono što je najvažnije jest odabrati pravu mrežu i biti tamo gdje je vaša publika. 

Povjerenje

Prodajni ciklus u B2B tvrtkama može trajati mjesecima, a ponekad i dulje. 

Stjecanje povjerenja potencijalnih klijenata je jedan od prvih koraka u sklapanju poslova. U B2B prodaji često se radi o većim ulaganjima, radi čega potencijalni klijent traži određene pokazatelje ekspertize i reference prije donošenja finalne odluke. 

Strategija

Da bi B2B tvrtka bila uspješna na društvenim mrežama, potrebno je odrediti ciljeve i strategiju. Tvrtke moraju točno navesti tko su, što ih izdvaja od konkurenata i koje vrijednosti cijene i promoviraju kao tvrtka.

U početku kreiranja strategije, postoji nekoliko pitanja koje si treba postaviti.

1. Zašto? Bez obzira o kojoj industriji se radi, B2B tržište je kompetitivno. Što vašu tvrtku izdvaja od drugih? Zašto bi potencijalni klijent izabrao vas?
2. Što? Koji je cilj vašeg marketinga na društvenim mrežama? 
3. Tko? Tko je vaša idealna publika? 
4. Kako? Nakon određivanja ciljeva i definiranja publike, vrijeme je da definirate na koji način ćete im pristupiti. Koje kanale vaša publika koristi? Kakav tip sadržaja preferiraju? S kojim problemima se suočavaju u poslovanju, koje vaša tvrtka može riješiti?

Česte greške u B2B marketingu na društvenim mrežama

Gledanje na društvene mreže kao na kanal direktne prodaje

Svrha B2B marketing strategije bi trebala biti izgradnja brenda i autoriteta u odabranoj niši, koja će se pobrinuti da ste potencijalnim kupcima prvi na umu kada budu spremni za kupnju. Rezultati u vidu prodaje nakon nekoliko objava ili oglasa je u B2B svijetu nešto što se ne događa često. 

Pretjerano samopromicanje

Svaka tvrtka želi podijeliti poslovne uspjehe, no bitno je pronaći ravnotežu između direktne promocije brenda i ponude kvalitetnog i edukativnog sadržaja. Neki od primjera edukativnog sadržaja su studije slučaja, najnoviji trendovi u industriji, intervjui, besplatni predlošci, video tutoriali i slično. 

Kupovina pratitelja

Izgradnja brenda na društvenim mrežama zahtijeva vrijeme i trud, radi čega se pojedine tvrtke odlučuju za kupovinu pratitelja. Iako na prvi pogled može djelovati da veći broj pratitelja znači i veću prodaju, pratitelje stečene kupovinom ne zanima vaša tvrtka niti ponuda. Osim što će pasti angažman na objavama, kupovinom pratitelja riskirate profil koji radi kršenja uvjeta korištenja može biti blokiran.

Očekivanje instant rezultata

B2B marketing na društvenim mrežama je maraton, a ne sprint. Od izgradnje svijesti o brandu, educiranja prospekata do finalnog koraka, odnosno kupovine mogu proći mjeseci. Putem ovog kanala tvrtke se često usmjeravaju prema novim tržištima i prospektima koji nisu ni svjesni postajanja brenda. Vrlo rijetko se nailazi na prospekta koji je nakon jedne ili dvije objave spreman na kupovinu. 

Zaključak

Društvene mreže imaju puno toga za ponuditi u B2B marketingu. Od povećanja svijesti o brendu do dobivanja kvalitetnih potencijalnih kupaca. 

Da bi ostvarili željene ciljeve, ovom segmentu marketinga je potrebno pristupiti strateški. Istražite konkurenciju, jasno definirajte što vas izdvaja u odnosu na druge tvrtke, pronađite mrežu na kojoj je vaša ciljana publika aktivna i prilagodite sadržaj koji dijelite. Uz dobro prilagođenu strategiju – iako ih možda nećete vidjeti odmah – rezultati neće izostati.