Drugi ovogodišnji tech.coffee meetup okupio je u Smartspaceu tridesetak sudionika koji su uživali u predavanju Leonarda Eldića, osnivaču Saastanka i senioru u softverskoj prodaji.

Leonard je održao predavanje temeljeno na saznanjima koje ima o zapošljavanju prve osobe – u prodaji.

Naoko jednostavan, u stvarnosti ovaj poslovni korak iziskuje nevjerojatno puno vremena i koncentracije i može biti presudan u daljnjem poslovanju.

“Dolazim iz Velike Gorice, uspješne prodaje nam nisu strane”, našalio se Leonard s većinski splitskom publikom aludirajući na transfer Anthonyja Kalika u Hajduk.

Da s našim predavačem ipak nema šale bilo je jasno na samom početku predavanja. Prvo nam je usmjerio pozornost na to kako je najveća greška koju osnivači tvrtke mogu napraviti – ta da sami prerano prestanu prodavati.

Idući cilj koji je naglasio je da se suzi ICP, odnosno profil idealnog kupca. Prodaja nije samo priča, a to što nas netko sluša ne mora značiti da će nešto i kupiti. Suzimo izbor, olakšajmo si prodajni put.

Nakon što osjetimo prednosti i nedostatke u prodajnim procesima na vlastitoj koži, vrijeme je da zaposlimo prvu osobu za prodaju. Prije svega trebamo nekoga kome možemo vjerovati.

“Na Balkanu često zaposlimo nekoga i poželimo mu sreću. Ako ta osoba nije na našem intelektualnom nivou, previše je pasivna i ne dijeli vaše vrijednosti, brzo ćete završiti suradnju.”

Dozvolite im da se fokusiraju na core ICP i neka tu izoštre prodaju, a uključite ih i u tehničke aspekte poslovanja. Neka savladaju jedan dio, bez da skačete na nove zadatke cijelo vrijeme.

To naravno ne znači da ne možete i eksperimentirati. Ali tek kad razumiju core ICP. Dotad su već razvili network, reference među klijentima, inbound strategije. Tek tada eksperimentiranje ima smisla.

Zapošljavanje head of salesa ne znači rezultate preko noći, naglašava Leonard.

Akciju očekujte odmah, pratite aktivnosti i pristup, ali ostavite prostora za rezultate. Dodatno možete motivirati osobu tzv. plaćom prodavača, koja se dijeli na fiksni i varijabilni dio, koji ovisi o uspješnosti prodaje. U inozemstvu je to uobičajena praksa. Ako ste zaposlili pravu osobu za ovaj posao, to joj vjerojatno neće biti problem.

“Ako ste prvi posao u prodaji dali nekome tko će kasnije pokrenuti vlastiti biznis, dobro ste izabrali.”

Ništa manje nije bitno da zapamtite da prva osoba koju zaposlite u prodaji mora biti željna – podučavati o prodaji. Jer kad dođe vrijeme za to, sve što zna, morat će prenijeti sljedećoj osobi u timu.

Nakon formalnog dijela, uslijedili su već tradicionalno kratko predstavljanje svih prisutnih i druženje uz piće. Ko prvi proda, pričat će – a Leonard je izuzetno uspješno napravio upravo to na 140. tech.coffe-ju. Vidimo se na idućem!