Želite li raditi u prodaji? Nisam radila anketu, ali sam sigurna da bi više od 80% ljudi kao iz topa reklo: NE!
Zašto je to tako? Većina nas ima averziju zbog loših ranijih iskustava ili napornih prodavača čiji stav je – bitno je da se proda.

Priznajem – prije nego što sam počela raditi u startupu, riječ prodaja mi je zvučala kao nešto… nelagodno.

Zamišljala sam napadne cold callove, forsirane prezentacije i one „prodavače“ koji te ne puštaju dok ne potpišeš nešto. Možda zato što sam kao studentica radila u takvoj jednoj firmi.

Nisam mislila da će to ikad biti dio mog posla – i definitivno nisam mislila da ću to raditi s guštom.
Ipak, život nas uvijek iznenađuje i evo mene u prodaji.

Za početak, vrijedi razbiti nekoliko mitova o prodaji. Kao što je rekao Jeffrey Gitomer: „Ljudi vole kupovati, ali ne vole da im se prodaje.“

Što prodaja nije

Prodaja nije:
• uvaljivanje proizvoda koji nikome ne treba
• forsiranje da netko kupi nešto što ne razumije
• manipulacija riječima ili emocijama
• rezervirana za „one ekstrovertirane koji vole pričat puno“

To su stereotipi. I iskreno, više štete nego što pomažu. Ako ovako radite i ide vam, čestitam. Ali ako ne ide, mijenjajte nešto (ili sve) pod hitno.

Što prodaja jest (pogotovo u startupu)

Grant Cardone je autor rečenice kojom se vodim kada se pripremam za sastanak: „Prodaja nije nešto što radiš ljudima, to je nešto što radiš za ljude.“

Prava prodaja je:
• Razumijevanje – slušati sugovornika i pokušati shvatiti što mu stvarno treba
• Komunikacija – jasno i iskreno objasniti kako proizvod može pomoći, aktivno slušati pitanja
• Znatiželja – postavljati pitanja, slušati odgovore, istraživati, tražiti rješenja
• Spajanje točkica – povezivati proizvod sa sugovornikom, slušati njegove prijedloge i želje

Brian Tracy kaže: „Ljudi ne kupuju proizvode ili usluge, oni kupuju rezultate i koristi koje će dobiti.“
I zbog toga prodaju treba usmjeriti rezultatu koji će klijent dobiti koristeći proizvod i ili uslugu koju se trudite prodati.

Što prodaja jest u startupu

Prodaja u startupu je most između tima koji gradi proizvod i ljudi koji ga koriste. I ne prodaju samo „sales ljudi“.

U startupu prodaju svi:
• founder prodaje ideju investitorima
• developer prodaje rješenje kolegama iz tima
• marketer prodaje priču korisnicima
• svi ostali zaposleni – prodaju prvo kroz razgovor za posao, a onda i kao kolege prema trećim osobama.

Za startupe je karakteristično da su mali, novi i nedovoljno poznati tržištu. Ako nitko ne zna da postojiš – ne postojiš. I zato su svi zaposleni pozvani biti dijelom prodaje.

Kažem dijelom jer ipak sales ljudi će bolje predstaviti proizvod i zaključiti prodaju. Ostali mogu biti prvi kontakt. Ionako: „Svatko prodaje – bilo da pokušavaš prodati ideju, projekt ili sebe samoga,“ po riječima Daniela Pinka.

Pa zašto ne iskočiti iz svoje komfor zone i pomoći kolegi u prodaji?

Kako to izgleda u praksi (moje iskustvo)

Kad sam krenula u prodaju i marketing, nisam imala „formulu“.
Nisam koristila skripte. Nisam napadala inboxe. Počela sam s jednostavnim pitanjima:
• Kome ovo može pomoći?
• Koji problem rješavamo?
• Što korisniku stvarno treba, a da ni sam to možda ne zna?
• I ključno, kako je founder zamislio da ovo radi, ali ne zna to „prevesti“ na jezik budućeg korisnika.

Umjesto da „prodajem“, počela sam razgovarati. Slušati. Nuditi demo, ali bez pritiska. Najbolje reakcije dolazile su kad sam bila najopuštenija i najiskrenija – kad nisam pokušavala prodati, već stvarno pomoći.
I pogodite što? Ljudi to osjete. Poput riječi Zig Ziglara: „Prodaja nije nešto što radite, već nešto što pomažete ljudima da dobiju ono što žele.“

S druge strane, uvijek možete pitati stručnjake iz svog okruženja. Iskusniji stručnjaci su uvijek voljni pomoći i ponuditi svoje znanje. Samo treba skupiti hrabrost i odvažiti se, a zajednica Split Tech City je pravo mjesto za pitanja i nedoumice.

Zašto je svima korisno znati prodavati

Nisi u prodaji? Radiš dizajn, development, nešto treće? Nema veze – ova vještina svima treba.

Jer prodaja pomaže:
• jasno izraziti vrijednost svog rada
• komunicirati ideje unutar tima
• prezentirati svoj projekt, uslugu ili sebe
• razviti aktivno slušanje, empatiju i povjerenje

U svijetu punom sadržaja, opcija i konkurencije – onaj tko zna objasniti, povezati i razumjeti – pobjeđuje.
Ono što prodaja sa sobom nosi je stvaranje kontakata, a danas je sve veći naglasak na networkingu, posebno za startupe.

Kao što kaže Jeb Blount: „Prodaja je igra brojeva, ali kvalitetni odnosi su ono što vodi do stvarnog uspjeha.“

Zaključak – prodaja je vještina, ne etiketa

Prodaja nije „fuj“. Prodaja je razgovor, odnos i povjerenje. Osoba u prodaji ne mora biti glasna, ne mora „uvjeravati“, ne mora nositi odijelo (osim ako baš želi).

Dovoljno je znati:
• slušati
• razumjeti
• pomoći

To je prodaja.
I to je vještina koja može otvoriti vrata – ne samo u techu, nego u bilo kojoj karijeri. Ako si u techu, a misliš da je prodaja samo za „druge“ – razmisli opet.

Ako želiš naučiti kako bolje komunicirati vrijednost svog rada – kreni malim koracima: pitaj, slušaj, ponudi rješenje.

A ako si dio zajednice kao što je Split Tech City – iskoristi prilike da vježbaš te vještine: pitchaj ideju na meetupu, volontiraj na festivalu, poveži se s ljudima.

Prodaja nije talent – to je vještina koja se uči. I vjeruj mi – isplati se.