Tehnološki park Split provodi programe poslovnog razvoja za startupe i poduzetnike u ranoj fazi razvoja do pet godina starosti.

Maciej Kraus, vodeći stručnjak za strategije određivanja cijena i prodaje te predavač na Stanfordu, danas je podijelio svoje znanje sa startupima iz INVENTO Akceleratora. Intervjuirali smo ga nakon radionice u kojem donosi sažetak moćnih strategija koje mogu pomoći svakom startupu u pristupu poslovanju.

Kako ste došli u kontakt s Technology Park Splitom?

Sve je počelo zahvaljujući mom predavanju na Stanfordu. Lana Ugrčić iz Tehnološkog parka Split došla je dok su tražili startupe iz Hrvatske. Tada se održavala startup konferencija i akcelerator u kojem su startupi prezentirali svoje ideje. Držao sam predavanje o određivanju cijena i bio dio komisije za procjenu različitih startupa. Tako smo se upoznali, a prije nekoliko mjeseci mi se javila s porukom:

“Možeš li doći? Imamo ovu nevjerojatnu novu zgradu, moraš je vidjeti. Imamo sjajne osnivače ovdje u Splitu i voljeli bismo čuti tvoje iskustvo i savjete o izgradnji uspješne tehnologije.”

Mnogi startupi imaju problema s određivanjem cijena. Koje su najčešće pogreške koje primjećujete?

Osnivači startupa često se previše fokusiraju na proizvod, što je, naravno, važno. No, po meni, određivanje cijena i naplata od kupaca najbolji su dokaz postojanja product-market fita. To pokazuje da postoji potreba i potražnja za proizvodom.

Često uspoređujem određivanje cijena s treningom mišića – to je vještina koju organizacija treba razvijati, baš kao i proizvod, marketing ili prodaju.

Određivanje cijena ne znači samo napraviti izvrstan proizvod, staviti mu cijenu i završiti posao. To zahtijeva istraživanje i kontinuirano učenje.

Mnogi startupi pogrešno misle da trebaju kopirati modele cijena od kompanija poput Spotifyja ili Netflixa.

No cijene su alat koji pomaže startupima da brže uče i rastu.

Govore vam tko želi vaš proizvod, koliko ga žele i kako izgleda vaša publika – ključni uvidi za daljnja ulaganja u rast.

S obzirom na to da je vanjsko financiranje sve teže osigurati, bootstrapping i prihod od kupaca najjeftiniji su izvor kapitala. Čak i ako tražite investitore, prva pitanja koja će vam postaviti bit će o prihodima i profitnim maržama – a oboje izravno ovisi o vašoj strategiji određivanja cijena.

Koji biste savjet dali startupima koji definiraju svoj prvi model cijena?

Kvantificirajte vrijednost za kupca. Kupci moraju razumjeti što im donosite – koji problem rješavate i koliko trenutno novca gube, rasipaju ili bi potencijalno mogli zaraditi. Prvo im pokažite njihov novac, a zatim predstavite svoje rješenje i cijene.

Kako naplaćujete važnije je od toga koliko naplaćujete.

Mnogi startupi misle da je određivanje cijena samo postavljanje iznosa – 5, 10 ili 15 eura. No cijene su zapravo model. Za što točno naplaćujete?

Primjer s cipelama:

• Ako ih prodajete tradicionalno, naplaćujete po paru.
• U modelu pretplate možete naplaćivati:
• Po broju pari cipela koje kupac posjeduje u određenom trenutku
• Po broju prijeđenih koraka
• Po broju dana u tjednu kada ih nosi
• Po broju prijeđenih kilometara

Postoji mnogo načina da monetizirate proizvod prema načinu na koji ga kupci koriste.

Kako startup može uskladiti akviziciju kupaca i profitabilnost u ranoj fazi?

Bolje je biti skup nego jeftin.

Cijena oblikuje percepciju vrijednosti – ako novi brend tenisica na tržište izađe s cijenom od 10 €, umjesto 90-100 €, ljudi će pretpostaviti da su loše kvalitete. Isto vrijedi i za usluge. Ako konkurenti naplaćuju 100 €, a vi 1 €, kupci vam neće vjerovati.

Ideja da krenete s niskim cijenama kako biste osvojili tržište pa kasnije podigli cijene rijetko uspijeva. Ako kupci dolaze samo zbog niskih cijena, otići će čim ih podignete. Ako nitko nije spreman platiti za vaš proizvod, je li on zaista tako dobar?

Koji su trendovi u modelima monetizacije za SaaS i tehnološke startupe?

• Integracija AI-ja – sve više startupa dodaje AI funkcionalnosti u proizvode i modele cijena.
• Prijelaz s fiksnih pretplata na modele temeljene na potrošnji – umjesto fiksne naknade, korisnici plaćaju prema korištenju, slično kao token-based modeli u AI industriji.
• Zadržavanje kupaca bez snižavanja cijena – umjesto davanja popusta, povećajte vrijednost po istoj cijeni. Na primjer, ako korisnik plati 100 € za mjesec dana, ponudite mu dva mjeseca umjesto snižavanja cijene. To pomaže održati integritet cijena dugoročno.

Trenutno je u tijeku INVENTO Akcelerator, koji se provodi u suradnji s Invento Capital Partners u sklopu projekta “Jačanje akceleracijskih aktivnosti” Hrvatske agencije za malo gospodarstvo, inovacije i investicije (HAMAG-BICRO).

Akceleratorski program pruža sveobuhvatan sustav podrške za poduzetnike u ranoj fazi razvoja i novoosnovane tvrtke (do pet godina starosti) čiji poslovni razvoj ili proizvod ima poveznicu s inovativnim rješenjima, uslugama i tehnologijama, kao i za razvojne timove koji rade na inovativnim proizvodima/uslugama.

Akcelerator nudi podršku za:

• Početnu procjenu poslovanja
• Individualno poslovno savjetovanje
• Mentorstvo iskusnih stručnjaka
• Pomoć u komunikaciji s investitorima
• Aktivnosti internacionalizacije i još mnogo toga.

Kao dio aktivnosti INVENTO Akceleratora, radionica o strategijama određivanja cijena i prodaje održana je 1. i 2. travnja za startupe, a vodio ju je Maciej Kraus.