Tehnološki park Split i Tenity, jedna od vodećih europskih platformi za inovacije i ulaganja u startupe, pokreću Innovate Accelerator – šestotjedni program za startupe iz Splita i regije koji žele rasti izvan Hrvatske. Odabrani timovi program pohađaju besplatno, a prijave su otvorene do 23. listopada.

Tenity od 2015. godine povezuje startupe s velikim kompanijama, bankama, osiguravateljima i vladinim agencijama. Timovi su im u Londonu, Zürichu, Singapuru, Madridu i Istanbulu, iza sebe imaju više od 100 programa korporativnih inovacija, a kroz vlastite fondove ulažu u startupe od pre-seeda do Serije A – jedna od njihovih portfeljnih tvrtki, Keyrock, ove je godine postala jednorog.

Ekskluzivno smo razgovarali s Kaanom Akinom, Managing Partnerom Tenityja, koji je u rujnu na konferenciji Innovate Split govorio na glavnoj pozornici i ocjenjivao startup pitcheve. Pitali smo ga kako izgleda program, što traži kad prvi put upozna tim, koje su najčešće greške u prijavama i koji su prvi realni koraci prema tržištima poput DACH regije i Velike Britanije. Ako razmišljate o prijavi, ovo je vaš vodič.

U rujnu ste govorili na glavnoj pozornici i ocjenjivali startup pitcheve na Innovate Splitu. Što vam je ostalo u sjećanju o ljudima i startupima koje ste upoznali i zašto je Split pravo mjesto za Tenity? Ili je Lanina moć uvjeravanja jednostavno bila prejaka? 🙂

Ambicija. Mnogi timovi koje sam vidio na pozornici od prvog dana grade za kupce izvan Hrvatske i ne gledaju na izvoz ili globalni izlazak kao na problem za neki budući dan. Ono što je nedostajalo jest most: pravi kupci, pravi investitori, pravi feedback dovoljno rano da nešto znači. Upravo je to dio u kojem smo mi dobri.

Split ima i nešto što bi većina ekosustava platila: talente koji ondje doista žele živjeti, park koji ovo shvaća ozbiljno i zajednicu dovoljno malu da se ljudi jave na telefon. I da, Lana je vrlo uvjerljiva. Mislim da sam pristao prije nego što sam dovršio kavu.

Za nekoga u Splitu tko prvi put čuje za Tenity: tko ste vi i kako Open Innovation i Venture Capital funkcioniraju pod istim krovom?

Krenuli smo 2015. Danas su nam timovi u Londonu, Zürichu, Singapuru, Madridu i Istanbulu, a naši programi idu i znatno šire, od Bakua do Italije. Jednostavno rečeno: velike kompanije, vlade i agencije dolaze nam kako bi surađivale sa startupima ili kako bi svojim startupima pomogle rasti kroz prava partnerstva, pristup kapitalu i pristup ekosustavima. S druge strane, ulažemo u fintech diljem Europe i APAC regije te gradimo nove fondove kako bismo financirali naš rastući portfelj i alumnije.

Te dvije stvari hrane jedna drugu. Vođenje programa s bankama, osiguravateljima i vladama znači da godišnje vidimo tisuće startupa i znamo za što kupci stvarno plaćaju. Ulaganje znači da imamo vlastiti ulog i timove procjenjujemo kao investitor, a ne kao konzultant. Za foundera ta kombinacija znači jedno: možemo vam pomoći pronaći kupca i kapital, i znamo što vam od toga treba prvo.

Tenity je proveo više od 100 programa korporativnih inovacija, za partnere poput JETRO-a, KISED-a i Talijanske agencije za trgovinu. Možete li podijeliti jedan konkretan primjer u kojem je partnerstvo s velikom kompanijom promijenilo smjer malog tima?

Allianz HackZone je dobar primjer. Vodimo ga već neko vrijeme i neka rješenja koja su naši startupi razvili s Allianzom uvedena su u Allianzove globalne usluge. Tijekom programa gotovo 100 ljudi iz Allianza radi s founderima: daju feedback, zajedno razvijaju rješenja i traže ona koja se mogu skalirati.

Svake godine iz programa izađe nekoliko potpisanih pilot-projekata, a potpisani pilot s jednim od najvećih osiguravatelja na svijetu mijenja sve. Sljedeći razgovor s kupcem je kraći, sljedeći sastanak s investitorom kreće s drugog mjesta, a tim prestaje nagađati što veliki kupci žele. Jedan stvarni korporativni kupac i podržavatelj vrijedi više od deset demo dana.

Jedan stvarni korporativni kupac i podržavatelj vrijedi više od deset demo dana.

Radili ste s ekosustavima od Seula do Londona i Singapura. Što Split može naučiti od njih i po čemu je Split drugačiji?

Kultura je sve i fascinantno je vidjeti koliko različito ljudi rade diljem svijeta. Istovremeno, obično kažem da je oko 60 % problema s kojima se naši founderi susreću isto svugdje: skalabilnost, dolazak do prvog klijenta, zapošljavanje pravih ljudi, postavljanje go-to-marketa. Ako gradite skalabilno rješenje temeljeno na tehnologiji, to vrijedi u bilo kojem gradu.

Seul me naučio harmoniji: vlada, kompanije i investitori kreću se u istom smjeru u isto vrijeme. London je u znaku ranog prodavanja; founderi ondje idu kupcima prije nego što se osjećaju spremnima. Singapur od prvog dana razmišlja regionalno, jer je domaće tržište malo. Ta posljednja lekcija za Split je najvažnija.

Ono što Split čini drugačijim je veličina, u dobrom smislu. Park, grad, banke i founderi doista mogu sjesti u istu prostoriju i nešto odlučiti. Veliki ekosustavi to gube. Dodajte kvalitetu života i troškove zbog kojih runway traje dulje i imate stvarnu prednost, ako je timovi iskoriste za izlazak na međunarodna tržišta, a ne za to da ostanu u zoni komfora.

Ulažete od pre-seeda do Serije A, a Keyrock je ove godine postao jednorog. Što je to značilo za Tenity i što tražite kad prvi put upoznate startup?

Prije svega, zasluge idu founderima Keyrocka. Oni su napravili težak dio. Nama je to podsjetnik da se rano uvjerenje u tim isplati, čak i kad je tržište oko njih bučno, i sjajno je vidjeti kako naši founderi stvaraju stvarnu vrijednost za svoje klijente.

Svaki investitor ima svoju perspektivu, a moja se svodi na tri pitanja. Što motivira osnivački tim i je li to pravi razlog? Imaju li prave alate, bilo da je riječ o iskustvu ili pristupu resursima? I mogu li im vjerovati? U pre-seed fazi oko 60 % tvrtki s kojima smo radili tijekom godina na kraju napravi pivot. To znači da će se gotovo sve o čemu razgovaramo na prvom sastanku promijeniti. Zato želite foundere koji tu promjenu znaju prepoznati i prilagoditi joj se.

Planirate najmanje 35 ciljanih predstavljanja za sedam timova. Kako izgleda dobro predstavljanje i kako osiguravate da vodi do stvarnog razgovora, a ne samo do posjetnice?

Dobro predstavljanje ima tri stvari: pravu osobu, konkretan razlog i foundera koji je za njega spreman. Prava osoba znači nekoga tko može reći da, a ne nekoga tko skuplja inovacijske trendove. Konkretan razlog znači „ovaj tim rješava X, za što ste mi rekli da vam je problem“, a ne „trebali biste se upoznati“. A spreman znači da founder točno zna što traži.

Imamo sreću da oko Tenityjeva ekosustava ima puno ljudi koji vole raditi s timovima u ranoj fazi, a neki od njih na kraju i ulože. Velikodušni su i s iskrenim feedbackom, što je po meni najvrjednije što mlada tvrtka može dobiti. Zato iz svakog predstavljanja želimo barem dobar feedback investitora ili kompanije s druge strane.

Radimo double opt-in, pripremamo obje strane i svako predstavljanje pratimo do sljedećeg koraka. Ako zamre, želimo znati zašto. Pet snažnih predstavljanja po timu vrijedi više od pedeset nasumičnih kontakata na LinkedInu.

Kako izgleda vaša podrška u suradnji s Tehnološkim parkom Split, tijekom šest tjedana i u godinama nakon toga?

Tijekom šest tjedana: tjedni 1:1 sastanci sa svakim timom, dva intenzivna okupljanja u Splitu, mentori odabrani prema stvarnom problemu svakog startupa te predstavljanja kupcima, partnerima i investitorima iz naše mreže. Park donosi lokalni ekosustav, prostor i zajednicu. Mi donosimo međunarodnu stranu.

Nakon programa timovi ostaju u našoj mreži. To znači pristup programima za velike kompanije koje vodimo diljem Europe i Azije, predstavljanja investitorima kad budu spremni i izravnu liniju s nama. Tako smo uvijek radili: nakon godina korporativnih programa mnogi naši partneri još su uvijek s nama, a brojna su ta partnerstva prerasla u programe pristupa tržištu i veće programe na više tržišta. Isto želimo i ovdje. Ovo bi trebalo biti prvo izdanje, a ne jedino.

Kako bi izgledao uspjeh nakon šest tjedana, a kako nakon tri godine?

Nakon šest tjedana: svaki tim s oštrijom pričom i jasnim go-to-market planom, stvarni razgovori s međunarodnim kupcima i investitorima te nekoliko timova koji se već kreću prema pilotu ili rundi financiranja. Ako i jedan tim nešto potpiše do prosinca, to je velika pobjeda za šestotjedni program.

Nakon tri godine: nekoliko splitskih tvrtki koje ozbiljno prodaju izvan Hrvatske, barem jedna koja je prikupila značajnu rundu i Split kao redovita stanica za investitore i kompanije koje traže startupe u regiji. I sviđa mi se ideja „startup mafije“. Nadam se da će tvrtke s kojima danas radimo stvoriti spin-offove, a njihovi rani članovi tima pokrenuti i razviti vlastite tvrtke. To je prava vrijednost za ekosustav.

Zašto ste odabrali hibridni format, s dva bootcampa u Splitu i online radom između?

Vodimo i potpuno online programe i mogu funkcionirati, ali teško je ostati fokusiran i gubite slučajnost nasumičnih razgovora. Uživo se često ne radi o tome tko što predaje. Počnete radionicu, jedan founder nešto kaže, drugi se nadoveže i odjednom prostorija dođe do stvari koje nikad ne biste mogli isplanirati. Nadam se da ćemo imati i vremena za druženje, jer se puno dobrih stvari događa između samih foundera.

Istovremeno, vrijeme foundera najoskudniji je resurs u programu. Zato su dani uživo za intenzitet i povjerenje: radionice, vježbanje pitcha i boravak u prostoriji s ljudima koji mogu otvoriti vrata. Online tjedni služe za stvarni rad, uz podršku, bez odvlačenja foundera od njihovih kupaca i timova. Šest fokusiranih tjedana s jasnim ishodima bolje je od tri mjeseca pozivnica u kalendaru.

Kakav vas tim uvjeri u pet minuta? I što biste poručili founderu u Splitu koji misli „ovo nije za nas“ i oklijeva s prijavom?

Founder koji više govori o svom kupcu i problemu nego o onome što gradi. Na kraju dana posao gradite za kupca, a ne za sebe. Recite mi tko kupuje, zašto kupuje sada, kako funkcionira vaš funnel i zašto ste vi pravi ljudi za to. Iskreni brojevi, čak i mali, bolji su od velikih projekcija. I slušajte kad vam netko proturječi.

Founderu koji oklijeva: akceleratora ima puno i nisu svi isti. Ovaj je za tvrtke koje su spremne rasti. Ako ste trenutačno uglavnom zadubljeni u sljedeći feature, vjerojatno nije pravi trenutak. Ali ako jurite prve ozbiljne kupce, želite uvid investitora i trebate način da izgradite pipeline, posebno izvan Hrvatske, upravo smo za to tu. Traje šest tjedana, besplatan je za odabrane timove, a u najgorem slučaju odlazite s oštrijim pitchem i nekoliko novih kontakata. Prijavite se. Pustite nas da odlučimo jeste li prerano.

Prijavite se. Pustite nas da odlučimo jeste li prerano.

Koja je najčešća greška koju vidite u prijavama i kako je tim može izbjeći?

Sve učiniti bezličnim. Ljudi to primijete. Svakako koristite AI, ali budite konkretni. Svaki tim u ranoj fazi ima veliku ambiciju i tisuće startupa prijavljuju se s istim slajdom o „tržištu od milijardu dolara“. Statistički, samo će nekolicina to i ostvariti, i to je normalno. Mi tražimo dokaz da ste autentični i da to doista možete napraviti.

Druga klasika je opisivanje proizvoda umjesto kupca: tri odlomka o značajkama i jedan redak o tome tko plaća i zašto. Okrenite to. I recite nam kakva vam pomoć stvarno treba. „Pristup investitorima“ nije odgovor. „Dva pilot-kupca u njemačkom osiguranju“ jest.

Mnogi hrvatski startupi imaju jak proizvod, ali malo domaće tržište. Koji su prvi realni koraci prema tržištima poput DACH regije i Velike Britanije?

Europa izgleda kao jedno veliko tržište, ali zapravo je skup vrlo različitih tržišta, a pravo prvo tržište ovisi o vašem proizvodu i kupcu. Odaberite jedno. Ne „Europu“, ne oba odjednom. Zatim validirajte prije nego što rezervirate letove: 15 do 20 razgovora sa stvarnim potencijalnim kupcima, obavljenih na daljinu, reći će vam više od bilo kojeg izvješća o tržištu.

Velika Britanija obično je brži test. Otvorena je prema strancima, nema prave jezične barijere, kupci su otvoreniji za razgovor o novim stvarima, a trakcija ondje snažan je signal investitorima. DACH regija može biti reguliranija i obično traži uobičajene dokaze i reference, ali kupci su lojalni kad jednom uđete. Južna Europa opet je druga igra, često s jezičnom barijerom. Gdje god idete, trebate jednog ključnog kupca ili partnera koji olakšava sljedećih deset razgovora. Krenite lagano: savjetnik ili partner na terenu, a ne ured.

Što biste poručili lokalnim tvrtkama, bankama i velikim kompanijama u Dalmaciji? Kako mogu imati koristi od programa?

Ovo je najjeftiniji način da izbliza vidite najbolje startupe u svojoj regiji i testirate ih na stvarnom problemu, prije vaše konkurencije. Donesite nam konkretan izazov, a mi ćemo osigurati da su pravi timovi u prostoriji.

Pridružite se danu za partnere u Splitu krajem studenoga i upoznajte timove. Za banke i investitore to je rani uvid u tvrtke koje će iduće godine prikupljati sredstva. Za velike kompanije to je način da uz nizak rizik pokrenu pilot. Javite se Lani ili meni ako se želite uključiti.

Prijave se zatvaraju 23. listopada. Koja je vaša poruka founderima i što biste voljeli vidjeti u prosincu kad program završi?

Prijavite se do 23. listopada. Treba vam manje vremena nego što mislite, a svaku prijavu pažljivo čitamo.

U prosincu želim vidjeti sedam timova na pozornici demo dana sa stvarnim pipelineom, a ne samo s dobrim slajdovima. Foundere koji točno znaju na koje tržište idu, s ljudima s druge strane koji već čekaju njihov follow-up. I idealno, barem jedan potpisan posao koji ćemo svi zajedno proslaviti u Splitu.

Prijave za Innovate Accelerator otvorene su do 23. listopada putem [LINK ZA PRIJAVU].