Prošli mjesec, najdugovječniji splitski meetup OpenCoffee, slavio je okrugli 10. rođendan. S obzirom na promjenu koncepta koju je OpenCoffee doživio, i prošli mjesec nam je u goste došao odličan predavač i imali smo priliku uživati u zanimljivom, korisnom i motivirajućem predavanju. Rujanski OpenCoffee ugostio je Marka Kovača, suosnivača i člana Uprave hrvatske tvrtke Repsly.

Uspješan hrvatski startup

Repsly je zbilja primjer uspješnog hrvatskog startupa. Osnovali su ga 2010. Marko Linke i Marko Kovač, a do sada su ukupno dobili 4 milijuna dolara investicija. Repsly je softversko rješenje koje optimizira terenski rad. Koriste ga unapređivači prodaje, promoteri i distributeri FMCG brendova u 1100 tvrtki u 80 zemalja svijeta. Neki od glavnih klijenata su im L’Oreal, KIA, Keune, Philips, Lavazza.

Marko je na OpenCoffeeu održao zanimljivo predavanje o Repslyju, fazama razvoja kod startupova, te kulturi i organizaciji. Popričali smo s Markom o predavanju, a u nastavku donosimo njegove vrijedne savjete za startupove.

Vizija s vremenom treba postajati konkretnija

Marko prije svega ističe važnost vizije za startupove. Kako tim raste, te kako je sve više ljudi uključeno, svima treba biti jasno u kojem smjeru tvrtka ide, kako bi svi napor ulagali u istom smjeru. “To vam je kao kad veslate brod, svi trebaju veslati u istom smjeru, inače ne idete nikud.”, kaže Marko. Za foundera je važno posebno u početku da zna u kojem smjeru tvrtka ide, jer tržište i prilike mogu odvući tvrtku u puno različitih smjerova. Tako se radi jako puno posla, ali se ne ide prema točki prema kojoj se treba ići. Savjetuje kako bi vizija u početku trebala biti visok pojam, te ne bi smjela ograničavati, a poslije bi trebala postajati sve konkretnija. “Vizija treba biti dovoljno visoka da je nedostižna kao zvijezda sjevernjača.”, kaže Marko.

Što kada proizvod nitko ne kupuje?

Što kad proizvod koji startup proizvodi ne kupuje nitko u početku, što napraviti? Ključno je vrijeme. U prvoj fazi niste sigurni koje su karakteristike proizvoda. Marko savjetuje da u toj fazi eksperimentirate i učite na promašajima dok ne dođete do zadovoljavajućih rezultata. Trebate mijenjati karakteristike proizvoda i raditi fine tuning da bi prodaja krenula. Ako prodaja i dalje ne ide, savjet je promjena, a ne dodavanja novih karakteristika. Konkretno, za IT proizvode, proizvod mora ostati jasan i jednostavan. “Ako otvorite kafić, odredite da ćete puštati samo jazz, i vidite da to ne ide, da ljudi ne dolaze. Rješenje nije da prijepodne puštate jazz, a popodne rock. Rješenje je da se izbaci jazz, i pušta samo rock, pa ako to ne ide, onda pop, itd.”, kaže Marko.

Pažljivo birajte startup konferencije

U Palo Altu, Marko i njegova ekipa su uspostavili kontakte, ali nisu nešto posebno vrijedno s njima napravili. “Sve startup konferencije uzimajte s rezervom, idite na one gdje vidite svoj konkretan interes, zaobilazite sve ostalo, jer je to veliki gubitak vremena i sredstava. Cijela industrija evenata je svrha sama sebi, malo je ljudi koji su tako dobili novce.”, kaže Marko. Na konferenciji poslovnih rješenja su pobijedili. Bili su na eventima po cijeloj Europi i Americi, ali većinom je sve bilo uzalud. “Ima jako puno distrakcija, a ključ je fokus. Cijela startup igra je trka s vremenom i ograničenim resursima, a najvažniji je fokus. Eventovi su idealan način za izgubiti fokus”, kaže Marko.

4 milijuna dolara investicija

Repsly je u 3 navrata dobio ukupno 4 milijuna dolara investicija, od američkih investitora. Upitali smo Marka što savjetuje startupovima koji traže investicije. “Ljudi koji tek pokreću startup, dok očajnički trebaju investiciju, neće ju dobiti. Trebaju raditi da dobiju novac od klijenata, a onda će investitori dolaziti sami. Investicije ne dobiju oni koji trče za investicijama, nego oni za kojima investitori trče. “, kaže Marko. U ranim fazama je posebno važan sam čovjek, kako kaže Marko, a ne ideja. Jer ne ulažu investitori u ideju nego u čovjeka, u tim, jer znaju da će se ideja mijenjati u nekoj mjeri.

Njihovi developeri idu na teren

Repsly je posebna tvrtka, drugačija od mnogih za koje smo čuli. Njima je izuzetno važno da svi u lancu razumiju što tvrtka radi i za koga, tko je krajnja osoba koja će uzeti taj proizvod u ruke i koristiti ga. Njihovi developeri idu na teren, jer je najbolji način da vide sve svojim očima, to utječe na način razmišljanja svih u lanci, bolje korisničko iskustvo, i lakšu prodaju. Korisnici su onda zadovoljniji, ostaju s njima, a brzo se i širi dobar glas.

Važnost kulture startupa

Marko je na svom predavanju na OpenCoffee Meetupu pričao i o važnosti kulture i organizacije za startup. “Kultura je neka atmosfera i duh tvrtke. To je primarna stvar koja utječe na kvalitetu i način na koji nešto proizvodimo. Tekstovi, proizvodi, riječi, rječnik, sve je to refleksija naše kulture. Postoji birokratska kultura, a postoji nasuprot nje ona druga, koja je neposredna, direktna i prijateljska, te brzo rješava stvari. Mi se trudimo biti ova druga.”, govori Marko.

O hrvatskoj startup sceni

Što se tiče hrvatske startup scene, u odnosu na američku, konkretnije onu u Bostonu, ovdje kod nas je, kako kaže Marko, sve na manjoj skali, i što se tiče broja startupova i raspoloživog kapitala, te što se tiče znanja kako se “diže” proizvod. “Ono što je u nas dobro je agencijski pristup gdje se klijentima daju usluge, puno je manji broj tvrtki koje pokušavaju uspjeti putem proizvoda. Toga nam nedostaje, a i kasnije smo počelu. Postoji napredak u zadnjih 10 godina, neke tvrtke su napravile fenomenalne uspjehe, Nanobit, Photomath. Ali generalno nedostaje tvrtki koje rade proizvod.”, kaže Marko.

Ovdje kod nas je primarni problem pristup poduzetništvu, a to je mnogo šire od IT priče. Kod nas poduzetništvo nije u dobrom svijetlu, stvari koje to nisu nazivaju se poduzetništvom. Pravo poduzetništvo ni iz čega u našoj se kulturi ne poštuje puno. Načini na koje je ustrojena država, nameti, porezi, teškoće pri vođenja tvrtke, to su sve antipoduzetnički aspekti cijele priče, nabraja Marko, i kaže kako se on s tim nosio jako teško, ali uspjeli su preživjeti jer su se orijentirali ka stranim tržištima, te su dio tvrtke premjestili u Ameriku.

Savjet za startupove

Pitali smo Marka što bi savjetovao startupovima i osnivačima startupova, posebno onima u prvoj fazi razvoja. “Sama ideja koju imaju nije najvrednija stvar, važno je kako će tu ideju provesti u djelo, važna je dobra provedba. U toj provedbi, normalno je da većina stvari koje će pokušati, neće uspjeti, međutim, to nije razlog da pomisle da priča nema smisla. Jednostavno neki od načina provedbe je pogrešan, trebaju modificirati neke pretpostavke, s vremenom će doći do rješenja. Što više vremena trebaju razgovarati s kupcima i provoditi s njima, jer će tako doći do odgovora kako što za nekoga napraviti.”, kaže Marko.